“价值和交易”——两核心要素打造高效商业计划书

如何打造一份高效商业计划书困扰着众多的创业者，其实一份商业计划书无非“价值和交易”两个核心要素，抓住“价值和交易”，帮助创业者打造高效商业计划书。

价值是对项目投资逻辑的具体阐释，而交易是促成双方达成投资合作的一系列安排。所以价值决定交易，有价值才会有交易，什么样的价值决定了什么样的交易结构；交易反过来促成价值，合理的交易结构帮助双方找到利益平衡点，从而激励相容，资源整合，最终促成价值的实现。

一、判断项目是否具备投资价值需要回答以下三个递进的问题：

1、为什么做这件事？回答这个问题需要对行业有深刻的洞察和了解，基于产业发展状况、未来趋势和竞争态势，找到未来可能的利润点，也就是人们所说的行业的机会或痛点所在。

2、打算怎么做？基于上文机会和痛点所在，提出针对性的解决方案。这里要强调的是针对性，即机会或痛点是一定的行业背景之下的，在一定的约束背景下能够给出符合商业逻辑，能够有效解决问题的系统方案。而我们经常见到的是上下两张皮，机会和痛点很清楚，但自身的方案也并没有直面问题，或丝毫没有有效的解决问题。

3、凭什么可以做成？是否可以做成核心取决于两点：一，方案有效；二，团队具备解决方案所需要的核心资源和能力。

看到了机会和痛点、找到了针对性解决方案、团队具备解决方案所需要的资源和能力，三个问题顺次解决，最终形成投资价值的逻辑闭环，项目的投资价值也才能够成立。

二、交易结构设计主要考虑以下四个问题？

1、投资人到底投的是什么？这个问题决定了投资标的的范围。对于促成投资项目实现的相关的业务、资产、负债、机构和人员等等都应该包括在内。

2、以什么价格成交？回答这个问题需要明确：项目的估值方法，成交价格和附属的条件，以及支付方式。

3、后续发展中公司治理结构如何安排？我们说投资不光是投钱，更多的是资源和相关的经验能力。真的了解投资机构所具备的资源和能力，明确希望其后续发挥的作用，自然可以更好的进行治理结构安排。

4、如何进行双方权利和利益的安排？投资的不确定性，为了保障各自的利益，双方必然期望获取更多的权利和利益。但过度的诉求往往导致企业非理性的选择，双方分歧日大，最终反而成为项目失败的诱因。回到项目本身，对投资价值进行更透彻的理解，基于双方的贡献，从长期的角度来确定权利和利益安排是最明智的选择。

明确的投资标的、和投资价值匹配的估值方式和价格、以及相配套的权责利安排共同构筑合理的交易结构安排。

清晰的投资价值和合理的交易结构，是吸引投资人的不二法门。抓住这“价值和交易”两大核心要素，回答以上七个问题，帮助创业者打造高效商业计划书。

——和君资本业务合伙人 庞拥军