移动互联网时代的保险营销

作为保险营销领域的一个英雄风云际会，今天的中国保险营销峰会，进行了以“移动互联网时代的保险营销”为主题的CEO论坛，五位重要级的保险业内领军人物以独特的视觉，就这一话题展开讨论，为与会者带来了一场保险营销的思想盛宴。

主持人提问：现在接到保险营销的电话少了，更多都是卖房子和贷款了，这个背后是不是说明保险营销的渠道发生了改变？

友邦保险有限公司中国区首席执行官蔡强

保险营销渠道一直没有改变，保险公司至少80%、90%的创造都是来自营销员渠道，从消费者的行为调查发现，将来的趋势不是互联网替代营销员，互联网是一个补充或者工具，是线上线下的结合。

新华人寿保险股份有限公司董事长万峰

前几年有人提出，互联网的出现会颠覆保险营销，经过几年的实践，已经证明颠覆不了，寿险仍然需要我们的营销和营销人。互联网发达的美国、日本，仍然需要大量的人员去营销，寿险的发展一定需要营销员面对面解说，营销员要提炼出精髓跟客户解释，但是，要充分利用各种互联网工具以及其带来的各种便利来支持营销。

主持人提问：如果保险营销的渠道没有发生大的改变，保险营销的理念、模式会不会发生一些改变？

太平人寿保险有限公司总经理张可

有一个数据，客户通过网上来购买保险的，18岁-35岁年龄段的占了75%，而且这个人数在不断扩大，我们现在主力寿险的消费产品主要是60后和部分70后，当80、90、00后成为主力购买人群的时候，我们面临的冲击将会更大。互联网时代快速发展，客户有一个很重要的需求，就是理赔的实效，你的速度要快，这些东西给我们带来很多压力和难题。

中国人寿保险股份有限公司总裁林岱仁

个人营销这个渠道是会永远存在的，但是会不会还需要这么多的人力？这需要营销员走专业化道路，要提升自身的素质、学历、业务技能、新技术的应用能力。同时，随着互联网发展以后，不管是我们销售的方式、管理的模式，包括我们的业务流程都要相应变化。

中国太平洋人寿保险股份有限公司董事长徐敬惠

以前客户如果要办理保全，一般都需要到柜面，现在都是可以通过APP和官方的微信平台来实现。比如复杂的产品是要有专业的服务，通过大量数据的分析，能够刻画出客户的脸谱、家庭的脸谱，然后提供有针对性的产品，只要你顺应了移动互联的趋势，可以大大提升传统营销渠道的价值。

主持人提问：在移动互联网的大时代，

怎么去做好营销？

新华人寿保险股份有限公司董事长万峰

要回到保险姓保的主题。保险营销员首先要改变职责， 定位为保险风险管理师，营销员给客户提供的是风险管理计划、风险化解方案。

理赔才体现保险姓保。代理人发展业务卖保单时，是公司的代理人，如果客户发生了赔款，代理人就是客户的理赔顾问，站在客户的立场上替客户据理力争，不要以保费论英雄，要用理赔来创造自己的口碑，才是一个合理的代理人。

友邦保险有限公司中国区首席执行官蔡强

第一个是专业化，第二个是服务，通过互联网很难有面对面的情感沟通、信任的建立以及未来服务的交流。

主持人提问：根据国家统计局发布一季度的消费指数，一季度对GDP的贡献率超过77%，互联网网上零售销售总额31%，继续保持较快的速度。面对消费结构、消费需求的变化，保险业有没有注意到新的市场机会？

中国太平洋人寿保险股份有限公司董事长徐敬惠

移动互联广泛的运用，改善了保险客户的体验，老百姓对健康养老保险的需求在逐渐释放，加上政策的牵引以及行业实力的提升，寿险业的市场机会会很大。发现35岁以下的年轻客户，他们现在对保险的需求往往超过50岁以上，因为他们更了解保险，他们通过移动互联这个渠道更加了解一些产品、服务以及公司的信息。

友邦保险有限公司中国区首席执行官蔡强

国外的经验来讲，一万美金人均GDP是保险加速成长的转折点，而中国现在正在跨越一万美金GDP,没有哪一个行业比保险姓保的寿险行业机会更多或者成长的空间更快。

新华人寿保险股份有限公司董事长万峰

截止到去年的6月30号，全国的有效被投保人是1.3亿人，有效保单是1.7亿件，有效保额是6.83万亿，按照测算，我们的保单件数是0.09，也就是人均拥有0.09件保单，日本是1.14，我们的人均保障才只有5050元。中国市场的潜力很大，抓住机遇来发展，应该是提高保单的件数、扩大覆盖面、如何提高保险金额，来提高保障程度，这就是保险姓保。