如何让销售人员愿意使用CRM来提高交易率?

　　企业实施CRM的最大阻力是销售人员不愿意使用。销售人员说:CRM太复杂了，他增加了我们的工作量。有人说:这个CRM不适合我们。有人说:这个CRM对管理者有用，似乎只是我们销售人员的负担。作者认为CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。

　　销售人员如何使用CRM?

　　CRM不是

　　作者认为：企业管理者需要清楚地了解CRM在企业中的最终目的是什么?事实上，最终的目的是提高销售业绩。但最初的工作是：我们有多少客户?他们是谁?数据必须上升。如果销售人员甚至不愿意输入客户基本数据(客户信息、客户联系记录)，CRM最终将成为空中楼阁。

　　这确实是一个矛盾。管理者希望销售人员好好利用CRM。销售人员认为CRM增加了他们的负担。看来双方都有道理。解决这个问题的最终答案是CRM不需要太复杂。

　　在选择CRM时，需要一个简单易用的界面。在实施CRM时，需要制定CRM输入数据的规范，哪些数据输入，哪些数据不输入。销售人员最终可以从CRM系统中清晰的历史记录中受益，帮助销售人员从成千上万的历史记录中回顾或回顾客户的需求或投诉，从而达到一对一营销的效果。

　　突破旧观念客户信息属于公司。

　　很多公司的销售人员觉得客户是自己的，通过公司的平台把客户给公司就没有价值了。

　　这通常出现在一些初创公司，往往销售人员的个人能力会决定公司能否快速发展。在这些初创公司中，企业没有品牌，没有信誉，这就需要销售人员自身的个人魅力。这个时候，如果销售人员使用CRM，销售人员一定要有抵抗力。

　　另一种情况是，企业已经发展到一定的阶段，内部急需规范管理。销售人员对公司的CRM非常抵触。他们有很多理由说服经理、老板和CRM不适合自己的公司。销售人员秘密计算：他们的联系人已经建立，公司将获取他们的客户数据，他们的价值将不再反映。

　　这些情况是：销售人员在公司相对较强，企业过于依赖销售人员的个人能力，企业没有建立标准化的销售管理体系，如何打破这种情况?

　　作者的建议是:我们需要先管理交易客户，这样阻力会小很多。商务部门将所有交易客户输入CRM，销售人员自行管理属于销售人员的客户。销售人员可以查询客户的基本情况和合同，包括通过手机等移动方式随时查询客户信息和历史数据。自然，销售人员会感受到CRM的作用，比如更快地找到和联系客户。

　　在此基础上，我们管理销售机会和潜在客户，引导销售人员充分利用。

　　CRM成为业务管理的核心，与日常销售工作紧密结合。

　　CRM只是一个工具，不是必须的。比软件更重要的是系统、流程、管理和数据分析。如何将日常销售与CRM的使用紧密结合，建立评估机制，是CRM成功应用的核心。

　　销售汽车的4S商店使用租赁模式的XTolsCRM(企业维生素)来管理客户数据、销售订单、客户删除和选择，并有效地提高了机会转化率。他们建立了一套与CRM紧密结合的方案。

　　他们的做法是让销售助理先输入意向客户数据，最多增加销售助理的工作量。

　　1)记录意向客户，建立客户接待流程和规范。

　　这家4S店的客户来源主要有三种方式，一种是直接来店里，另一种是打电话，另一种是通过电子邮件、网站注册或MSN等网络联系。打电话和网络联系的数据库营销非常重要。如果你做得好，同样的市场投资将大大增加客户访问和试驾的数据量。

　　提高注册客户接待表的成功率，准确记录客户信息。

　　首先，重新设计客户接待表，减少不必要的注册信息，增加一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加妻子、老人等主要陪同人员的信息，因为这些人对购买行为有重要影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧、脚本和规范。

　　申请费，购买合适的礼物和奖励，鼓励来访客户留下信息。因为这些信息的价值远远超过这些奖励的成本。以填写客户接待表的成功率、正确性和完整性作为销售人员的评估指标，并给予奖励。填写客户接待表后，立即交给销售助理并输入CRM。

　　3)评估客户购买意向水平，制定明确的回访制度，明确客户属于销售人员。

　　制定明确的客户购买意向规范，将客户购买意向分为准购买客户(三个月内购买)、意向客户(半年内购买)、潜在客户(仍在观望，时间不确定)三个层次。例如，准购买客户必须每周回访一次电话，意向客户每月至少回访一次电话，潜在客户提交市场部统一跟进。

　　每次回访或接待这些客户的水平，试驾后再次评估客户水平，不断调整。

　　4)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访。

　　日常销售会议的确定包括：客户接待、客户回访、销售人员和销售部门的总意向客户数量、潜在客户数据、每次销售的转化率以及主管客户通过回访水平提高的数量。以及第二天的回访任务和指标。

　　销售会议的另一项任务是向指定的销售人员分配其他渠道，特别是市场培养的潜在客户。使每个销售人员的指标更详细，从结果管理到过程管理，从广泛管理到客户数据管理。

　　5)重新划分潜在客户和长期无进展客户所有权。

　　对于未定义为需要在三个月内再次跟踪的潜在客户，销售经理将重新分配给更高级的销售人员，或由销售经理亲自回访。如果交易仍在三个月内进行，则定义为潜在客户，并转移到市场部进行统一跟进。拟客户三个月未升级为准交易客户的，也将重新分配所有权。

　　6)销售经理通过数据统计分析总结经验，发现问题。

　　XTools设计了一些报告，自动生成每天、每周和每月的销售情况。销售经理将这些报告分析为实现销售目标。目前的瓶颈是什么?哪个销售人员的指标相对较低，应重点提高。哪些指标明显下降。哪种类型的客户周转率最高(告诉市场部推广此类客户)，以及如何改进客户购买意向的评估规则。

　　通过数据，而不仅仅是经验和感觉，不断发现问题，提前发现问题，找到改进环节，制定明确的分解目标和行动计划。

　　7)销售经理指导销售人员。

　　例如，对于填写客户接待表质量较差的销售人员，销售经理应关注现场跟踪，以帮助提高接待技能。抽查电话录音(为个别销售人员安装电话录音盒，对于关键指导电话销售人员，需要安装电话录音固定电话，电话录音。