信息选型征文：crm系统引导销售业务创新

　　近年来，大数据和互联网已经成为最热门的词汇之一。面对大数据时代的到来，中国大量的制造企业不仅建设企业信息化如此简单，更重要的是，企业应该在信息系统建设过程中寻求管理模式的创新，以及如何融入当前的互联网时代。erp系统建设浪潮席卷国内大部分制造企业后，erp时代的到来使得信息建设更加灵活多变，如crm系统及其理念带来的企业营销业务管理变革。

　　制造企业crm系统建设与erp系统的区别在于，erp系统的建设理念已经被企业管理者甚至企业业务管理者普遍接受，而crm系统在传统制造企业中的应用范例相对较少，这就要求企业有足够的勇气在项目建设过程中进行自我改革。

　　本文以回顾国内某大型民营企业crm系统建设之路为主要内容，希望能给读者一些灵感和启示。

　　项目背景

　　1.企业情况：

　　母公司：国内涉及多元化产业的大型民营企业;

　　项目所在企业:上市企业、纺织助剂、印染助剂国内行业领导者;

　　销售业务相关：b2b销售模式，销售人员以类似经销商的方式进行销售业务;客户管理广泛，客户信息基本掌握在销售人员手中;客户5000多家，主要是中小企业客户;销售评估主要是销售结果评估和收款金额;市场一线与企业内部供应链部门脱节，信息传递速度慢;

　　it建设：it年投资约1000万元。erp系统、wms系统、tms系统、呼叫中心等销售业务相关信息系统已建成，其中erp系统已应用8年以上，信息应用基础良好。

　　2.项目需求背景。

　　企业高层:大数据，互联网时代营销业务的变化可能会颠覆一个行业的传统运营模式，这已经发生在一些行业。我们需要对未来充满危机感，在别人改变之前先改变自己;

　　业务部门经理：我们需要集中管理客户资源、整合、分析和利用;我们需要更先进的信息工具来支持销售人员，提高销售效率;我们需要开放市场一线和内部供应链之间的协作渠道，使企业更快地响应市场需求，全面提高客户满意度;我们需要精细的营销过程，使整个销售过程透明可视，以便决策者做出准确、快速的决策;

　　it部门：作为erp系统的延伸，构建更加灵活、高效、专业的销售信息平台;

　　项目建设过程。

　　1.项目目标。

　　中国民营企业的销售管理模式一般灵活多变。因此，crm项目在项目目标的制定中尤为重要。既要充分考虑企业的现状和行业的生态环境，又要结合先进规范的crm管理理念。如何在两者之间取得平衡，使项目产生效益，是项目首先要克服的一大难题。甚至可以说，项目目标的制定是否合理决定了项目的最终成败。

　　当然，信息系统的建设仍然需要遵循统一规划、逐步实施的原则。项目一期的业务需求和项目目标主要是为了保证crm项目长期目标的实现，主要考虑系统体验和销售工作的便利性，从而增加用户的使用粘度，保证业务部门信息系统的认可度和可实施性。

　　信息系统部门来说，信息系统进和创新管理的机会，甚至是罕见的。因此，项目组必须不断要求业务部门抓住这一机会，全面梳理管理体系和业务流程。

　　对于it部门来说，我们需要进一步将业务目标分解为it目标。例如，基于销售人员的常年工作模式，我们必须考虑移动设备。这考虑到手持终端的选择、运营商的选择、手持终端平台软件的选择等。当然，这些都是技术选择。我相信，经过这么多年的信息浪潮，中国企业并不是本项目中最困难的，本文也不再重复。