ERP实施的真谛:促进销售是硬道理

　　今天的市场规则不再像“大鱼吃小鱼”那么简单，而是增加了“快鱼吃慢鱼”的概念!具有强大“手工车间”运营模式的艺术材料行业企业迫切需要引入先进的竞争经营理念，培养“快大鱼”，以快速适应市场变化，逐步主导市场，以生存为基础，寻求发展。

　　彩虹公司是业内老国企，生产销售以服务“西画”为主的艺术材料。产品线包括颜料、画笔、纸张、画布等。，并逐渐延伸到教具、文具和玩具。在寻求“快速销售”——促进销售的道路上，我们选择了信息化——实施ERP系统(EnterpriserisericePlanning、企业资源计划)。

　　ERP在“设计”的起跑线上销售产品。

　　只有满足市场需求的产品才能实现销售，然后“快速销售”。设计和BOM(Bilofmaterial、材料清单)也是ERP应用程序的来源。彩虹公司有12000种成品，8000种半成品，原材料近2.5万种，非常复杂，可以想象。如果产品设计没有ERP强大的主要部件文件、产品结构和工艺流程，就不可能谈论产品订单、生产或销售。特别是，许多外国客户的设计要求已经记录在ERP系统或其他与之兼容的系统上。如果没有ERP，销售业务将输在起跑线上，甚至被扼杀在“摇篮”中。

　　ERP使销售工作按计划有章可循。

　　彩虹公司的大多数客户都是出口客户，“时间紧迫，订单紧迫”已经成为一种常见的做法。在没有ERP之前，订单延迟也不时发生，被客户罚款，退货，严重损失企业的利益和声誉。ERP系统有很大帮助：在系统的帮助下，坚决消除企业管理的随机性，强调计划的严肃性，用严格意义上的主要生产计划和材料需求计划取代手工计划，进一步分解运营计划和采购计划;在科学计划的指导下，提高生产效率，坚持三年中月工时消耗低于配额3%，订单交付准时率达到97%以上。

　　彩虹公司对全国各地的国内客户实行区域管理。区域销售不平衡与生产基地生产能力的矛盾局限于销售的快速增长，缺货和库存积压同时存在。缺货直接影响销售业绩，库存积压占资金压力，间接影响销售。如何处理总部以外四个办事处的独立和相互依赖的供需关系?彩虹人在ERPDRP模块中找到答案(Distributionreplanning、分销资源计划)。DRP的运营可以使四个办事处的产品来自生产基地，产品之间不再发生二次转移，整个产品销售周期(配送时间+运输时间)平均为8.5天，比以前缩短1.5天。办公室的年平均库存水平降低了约5%。

　　库存周转为快速销售奠定了基础。

　　彩虹公司所在的行业可以归因于消费品行业，库存周转非常重要。库存积压一直被视为“眼中钉”。在ERP的帮助下，总结库存管理经验是一个长期以来的愿望。库存管理不仅要关注仓库，还要从财务规划入手，以其科学的理念对企业库存进行“魔咒”，实施目标管理。通过跟踪近三年的库存周转率(年销售成本/平均库存金额)，可以看出销售额的增长与库存周转率明显成正比。此外，利用ERP的一系列报告，可以提出“库存年龄”的概念——现有库存与一段时间内销售的比例，动态分析库存压力支持生产和销售的适应性，系统在一定时期内自动预警“静止”(无系统操作)材料，帮助销售部门选择“快速销售产品”，淘汰“慢速销售产品”。

　　追溯产品批保证销售工作“保质保量”

　　在经济危机的情况下，欧洲和美国的贸易保护主义正在上升。直接作用于彩虹业务，客户要求产品符合全球统一识别系统及相关业务标准——EANoUCC系统：产品外包装标签和物流管理数字化。为了应对这一“访问”性质的标准，引用了ERP中的批序号和条形码管理功能，不仅保证了我们产品在世界上的独特性，融入了国际供应链，而且为缺陷产品和部件的质量管理提供了可追溯的途径。即使是一直挑剔的外国客户也没有叹息，ERP使天津柯雅的产品达到了一个更高的水平!

　　快速销售应更加注重供应链的效率。

　　当今行业的竞争不再是产品和生产产品的企业的直接竞争，而是整个供应链的竞争。彩虹公司利用ERP的供应链管理功能，进一步与客户和供应商合作。首先，大客户(主要是外国客户)的订单处理呈现出“快速销售”的风格，实现了EDI(Electrictainterchange电子数据交换)，无纸协作业务流程效率翻了一番：实际输入ERP系统至少需要2天，现在“完成”15分钟，完全自动化，错误率控制在0.3%以内。其次，在物流方面，大力推广客户信用销售和供应商工厂库存，使供应链资金分布更加平衡、快速周转;产品运输外包，让外部专业服务帮助我们实现高效、低成本。

　　快速销售需要控制风险：快速运行是基于正确的方向。

　　销售目标是实现利润，内部控制是保证公司正常运行的重要手段。ERP的创新理念——信息技术对管理行为的“刚性”约束，必须将所有业务构建在合理科学的信息系统之上，从源头上消除“暗箱操作”。消除人为因素的随机性，避免了业务性质和结果判断的不确定性，可以最大限度地减少非理性因素的干扰，所有业务数据不能随意更改，大大降低了欺诈的可能性;实现现有的内部控制管理理念，转化为新的生产力因素，降低风险，提高效率。彩虹公司将ERP内部控制功能应用于销售管理，可以称为极端。首先，销售价格和折扣应经批准，在系统中形成价格体系，限制每个销售订单和最终价格，监督异常情况;其次，客户信用评估和账户期控制，随时监控欠款过多的客户和逾期客户，提前控制模式。最值得尊重的是内部控制订单和交付方式;

　　快速销售的新概念：敏捷制造+服务长尾市场。

　　艺术材料的一些市场属于典型的长尾市场：市场非常分散，单位利润非常低，需求多样化。针对特定需求的产品只能适用于非常小的群体，也只能形成一个非常小的市场，即所谓的利基市场。然而，产品类型的长尾总是比我们想象的要长得多，如果所有这些利基市场都聚集在一起，它将创造一个相当大的巨大市场。ERP系统擅长管理生产和制造，具有生产经营计划管理和车间生产现场控制功能，通过订单或计划快速MRP运营，提高系统响应效率，实现随机运营和随机运营的理念。此外，其敏捷制造还引入了工作中心、生产过程管理、订单快速生产、订单跟踪、生产能力分析、车间调度、实际成本分摊等功能，使其能够为企业提供更快速、实用、准确的生产管理和控制，使其独特的长尾市场份额仅适用于国内t恤市场。彩虹分析、车间调度调度、实际成本分摊等功能，使企业提供更快速、准确的生产、准确的生产管理和控制，将适合消费者生产和控制。

　　回顾彩虹公司近年来的销售业绩，令人鼓舞：年平均增长率超过两位数，增长率来自新兴业务和新兴市场的37%;同期，市场份额从原来的11%增加到13%。ERP有很多功劳。不争的事实让我们完全有理由相信，只要我们选择合适的信息产品，加上务实创新的实施，信息化将使企业“更加强大”，快速发展。