CRM在医疗营销中的应用

　　忠诚、持久、稳定的客户群体已成为企业最宝贵的资源，客户资源是企业成功和更具竞争力的最重要因素。市场营销的关键是争取和留住客户，满足客户的个性化需求，与客户建立稳定的双向沟通互动关系。CRM是制药企业营销的关键保证。决策部门在CRM的基础上做出决策。市场部门进行市场分析，制定营销策略，销售人员负责具体策略的实施。市场部是大脑和神经，销售人员是眼睛、耳朵和手脚，IT人员是工程师。

　　1.客户分类。

　　目前，制药企业的直接客户医药流通企业已经发生了很大的变化，计划经济时期的医药四级批发站已经解体，市场格局呈现出复杂多样的局面。目前制药企业的客户类型主要有以下几种:医药快批客户、大中型医药连锁店、以第三终端开发为主的医药公司、医院、终端药店纯销售为主的医药公司。目前，任何企业都不可能依靠一种模式覆盖所有市场。制药企业自身的营销发展，选择自己的重点客户，建立自己的流通体系。CRM的一个重要应用是对客户进行分类，确定重点客户，重点客户管理，巩固市场基础。把握经济时期客户关系的第一步，把握客户关系的第一步。客户分类的关键指标分为两类，一类是客户量化指标，另一类是化质量指标。

　　(1)量化指标:所谓量化指标，就是可以用数量来衡量客户的指标。很多企业习惯于用客户的销量和收款量来评价客户，有的考虑区域差异议和市场投入，用计划任务完成率来分类，但只能评价客户对企业利润的当前贡献值，却无法评价客户的发展潜力。在这里，笔者认为，我们可以利用波士顿矩阵分析来综合评价客户当前的贡献值和发展潜力。波士顿矩阵的相对市场份额相当于客户任务完成率的排名，并结合客户完成率的增长率进行排名。

　　两者排名高的客户是明星客户，最有价值的客户可以为公司做出贡献，发展潜力高;销售任务完成率高，增长率低的客户属于金牛客户，目前贡献值高，但发展潜力一般。企业需要保持这类客户的稳定户的稳定，销售任务完成率低，但增长率高，这是一个。客户，即这类客户的业绩发展前景充满疑问;如果客户任务完成率低，增长率低，那么客户属于瘦狗，应该淘汰。

　　(2)质化指标:客户管理是一门经验科学，客户分类主要是量化分析，但不能忽视质化分析。质化分析可以评价客户的综合素质，医药厂商常用的评价指标有:综合营业实力:主要营业额、利润、人员、历史等。是经营者，比如经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者、经营者等。

　　通过定量和质量分析，我们可以筛选出最有价值的客户和最具增长潜力的客户。制药企业在管理客户关系时，应根据波士顿矩阵的原理了解客户差异，为关键客户创造价值，这是实施客户关系管理的关键。否则，客户关系管理就毫无意义了。2.CRM管理的实施。

　　为了更有效地促进CRM的实施，企业应建立和完善一系列规章制度，明确各相关职能部门的责任和权利，业务人员不仅要保证客户信息反馈的准确性、及时性和科学性，还要提交数据库管理人员，如访问记录、服务记录、交易记录等。，并认真执行决策部门和市场部门制定的客户服务策略。决策部门。市场部根据客户的实际信息制定有效的管理政策。回扣政策。奖励策略。信用管理。客户服务策略。激励等。给市场部门相应的管理权限，方便市场部门执行。决策部门。市场部门根据客户的实际信息制定有效的管理政策。回扣政策、奖励策略、信用管理、客户服务策略。激励等。，给予市场部门相应的管理权限，方便监督，让企业领导热爱这项工作，用各种方法调整员工的积极性，限制CRM发挥作用的瓶颈。数据库人员要保证数据的有效录入、分析、有效训练、有序。选择、管理、纪律、执行、管理，最重要的是解决三个问题。

　　总之，制药企业建设CRM系统是大势所趋。目前，传统的营销方式仍然占据大多数制药企业的主导地位，但从长远来看，随着企业管理水平的提高，CRM将得到创新和应用。此外，制药企业需要逐步开展CRM营销，从基础数据库建设入手，打好基础，创新理念，最终走向CRM。