CRM和销售机会管理

销售机会与业务代表有关
最好在销售机会跟踪中与业务代表联系起来。这有利于后续的评估。例如，作者曾经有一个从事硬件工具出口的客户。他们对销售代表的评估相对详细。如果开发新客户或开发新产品，您可以获得额外的奖励。此时，销售机会需要与业务代表联系起来，以便在后续评估中反映业务代表掌握销售机会的能力。

其次，当销售经理有时可能会一次性收集很多销售机会。如果你从广交会回来，会有很多感兴趣的客户名片。在后续工作中，需要指定业务代表逐一联系，以期获得更多订单。在这种情况下，销售经理可以在这个窗口将销售机会与业务代表联系起来，并将销售机会落实到个人身上。

二、销售机会按阶段跟踪。
销售机会根据不同的进度有不同的阶段。如果可能是刚接触客户的阶段，也可能是提供样品或报价的阶段等。为了更详细地管理销售机会，作者建议销售机会应根据企业的实际情况分为几个销售阶段。这主要是由于以下因素。
首先，销售机会是一个虚无缥缈的内容。如果不细分，销售经理包括具体负责的销售人员，就无法了解销售机会的进度。如果销售经理需要了解销售人员对某个客户的跟踪进度，如果没有销售阶段的划分，就不知道到什么程度。相反，如果这些信息可以显示在系统中，企业管理者只需要打开系统就可以看到相关信息。
其次，确保不要错过任何获得订单的机会。在销售机会管理中，更担心的是销售人员害怕麻烦，不跟踪。因此，系统需要根据进度在系统中保存相关信息。如果提供样品阶段，需要将样品图片、快递等信息保存到系统中，供后续查询使用。白纸黑字在那里，不用担心销售人员的欺诈。
第三，如果需要临时调整分工，后续业务代表可以很快接替前销售人员的工作。如果客户的早期工作可能由业务代表A负责。后来，在报价阶段，业务代表A离开了。企业可能会派另一个销售人员B负责后续工作。在这种情况下，销售人员只需要检查系统就可以了解前销售人员所做的工作。这不仅可以提高工作效率，还可以提高客户满意度。如果再向客户确认相同的内容，等等。
那么如何分段销售机会呢？没有统一的标准。因此，我们需要根据用户的实际情况来判断。作者在这里举一个客户的例子。客户从事家电，将机会分为以下几个阶段。其次是：获得销售机会、第一次接触、客户需求收集、客户调查、提供样品、报价、客户工厂检查、销售机会结束等阶段。这只是一个参考，应根据客户的需要进行调整。如果企业的产品价值相对较大，周期相对较长，一般有更多的中间环节。相反，如果单位价值相对较低或基本上是一次性销售，那么中间环节就会少得多。因此，具体阶段的设置需要用户根据自己的实际情况进行创建。
另外值得提醒的是，这里的一些CRM系统比较死板。他们不允许用户定制销售阶段。这是不合理的。在选择系统时，我们需要特别注意这一点。由于CRM系统中的许多管理方法灵活，如果系统死亡，后续可能需要大量额外的二次开发。
设定销售机会预期关闭的时间。
在设置销售机会时，最好同时确认预期的关闭时间。换句话说，如果销售机会在某个时间后没有得到确认，销售机会将自动关闭。虽然这只是一个小的日期字段，但在实际工作中具有很大的实用价值。
这就像一个计划，应该有一个截止日期。如果没有截止日期，它将被推迟。为了督促业务代表尽快联系客户，有必要关闭这个关闭时间。例如，您可以在系统中生成一份关闭机会的报告，以查看哪些业务代表未能在规定的时间内完成销售机会的跟踪。然后您可以根据此数据对业务代表进行评估。
这个日期字段的另一个功能是生成警报。如果可以设置在系统中，当销售机会关闭前七天，通过电子邮件提醒销售代表或管理员。当工作量相对较大时，类似的提醒帮助相对较大。在大多数CRM系统中，提醒设置可以通过工作流系统来完成。
四、可能性设置与业务代表的考核有关。
不同的意向客户有不同的难度。如果只有业务代表才能获得这个销售机会来评估业务代表，有时可能会有偏见。因此，一些企业的负责人会乘以一个难度系数。如果是标准的，获得销售机会可以给予1000元的奖励。然后根据销售金额、产品内容等因素给出难度系数。如果有一定难度，会给出2.5系数。然后，当业务代表抓住这个销售机会时，他们可以获得2500元的奖励。相反，当意向客户更容易获得时，可以设置一个系数低于1。通过调整难度系数，评估可以更加公平。这个难度系数可以通过可能性来定义。
但这里需要提醒的是，在某些系统中，可能性代表了另一种含义，即销售机会可以转化为正式订单的概率。在设计完善的系统中，这个比例可以根据销售阶段自动更新。如果给客户样品并得到客户确认，说明销售机会转化为订单的概率是60%等。
5、线索来源分析帮助企业管理者做出合理的决策。
最后要强调的是销售机会线索来源的分析。企业可以参加多个展览。如广交会、上海产品博览会等，也可以参加国外展览。或者通过阿里巴巴平台获得相关机会等。现在的问题是，企业需要评估通过这种方式获得的销售机会具有很高的价值。如果你知道这些信息，企业将来可以选择参加相关活动。毕竟，参加各种展览或使用阿里巴巴平台需要资金和人力。