一个成功的母婴电商创业故事！ [图片] 　　我做孕妇装其实是一件机缘巧合的事情。我在义乌长大，心里的商品意识根深蒂固。 　　1991年我大学毕业，1993年开始做外贸，在3个月内赚到了人生的第一个100万元。做外贸的时候，我就不走寻常的路线。每年大家都到广州参加两次广交会，外销人员基本上是学外语或外贸出身，外语讲得很溜。我是学理科的，外语偏弱。我就和太太分析，文科生一般数理化有点差。那我们就介入化工领域，那是他们弱的地方，不见得一下子能捡起来。 　　分析化工行业后，我们切入了一个很冷僻的专业：兽药。很快我们就成为这个行业的前几名。因为这个行业做的人很少，利润不错。同时我们做教学仪器业务。这些产品大都是各地的校办工厂做的，每个地方主要做一种产品。很多地方的教委都有教学装备部，给各个学校提供教学仪器。这些人主要是教工子弟，我也是教师子弟，对教育系统很熟悉，所以在这方面做了很多整合，利润一直保持非常好的水平。这样从细分市场切入的经历，与我后来选择细分的孕妇装有很大的关系。 　　孕妇装定位 　　1997年，广州的一个朋友在上海有一批出口的孕妇装，质检后剩下一些。我就拿了八九件回杭州。一些朋友、同事有怀孕的，我就送给他们。因为市场上缺这样的产品，他们觉得很好，而且他们的很多朋友也来找我，问能否给她们提供一些。其实孕妇容易聚群，黏性很强，买了某样东西后觉得满意会持续买下去。在“孕—婴—童”服装产业链中，孕妇装处在最前沿。 　　我太太一直想在西湖边上开个店。我们就在西湖边上开了两个店，注册和经营“十月妈咪”孕妇装，1998年到南京开店。南京大学是我的母校，我对南京有情结，经常回去，很想在南京做点事情。那年年底我就把外贸业务停掉了，因为实在忙不过来。 　　我们进入的时候，孕妇装的发展在国内还非常初级，市场上以台湾品牌为主，延续了日系孕妇装的概念，不是很时尚，但偏功能性。 　　当时我对市场做了很多了解。中国女装基本上是舶来品，将欧美时尚转化为亚洲的时尚文化。日系、韩系都一样，把英伦文化亚洲化。在这个过程中，最初日本演绎得非常好，后来韩国演绎得更好，更便宜，快餐式的，做出了快时尚的概念。孕妇装，亚洲和欧美有很大的不同。亚洲的孕妇装除了时尚文化，还有生育文化，两者结合。欧美国家的人们认为，怀孕时身体的曲线非常美，而亚洲人是遮掩的。特别是在中国南方，怀孕的前3个月是不能告诉别人的，据说怕被招魂。据我们的品牌代言人小S讲，台湾也是这样。此外，中国很多职业女性怀孕初期不想让别人知道，怕失去工作。 　　中国的孕妇装大多宽大，仅仅追求功能性，在外形上没有亮点。这个行业门槛太低，如何建立门槛，时尚化就是一个途径。在这种情况下，我希望重新定义孕妇装。孕妇装的功能是第一，第二是要有美感。服装就应该带来美感。尤其是80后女性陆续进入生育期，她们大多是在相对富裕的环境中长大的独生女，非常注重设计、品质和品牌。在分析了市场需求后，我就确定将时尚与孕妇装相结合，将“十月妈咪”定位为“中高档时尚孕妇装品牌”，目标客户群为中上收入的知性白领阶层。 　　我们引进台湾设计师，一改传统女装的保守，在色彩上大胆加入红色、黄色、绿色等亮丽色彩。从1999年开始，我们把样本送到台湾拍摄。台湾的专业性比国内强。我们每年在阳明山上找一家咖啡厅拍摄，用场景烘托产品。一般制作1000本目录画册，国内的女装品牌一般在3万到5万元之间，我们则要投入10万元。当时我们的营业额不高，是小众品牌，但我们投入的比别人多很多，不过也很得益。 　　产品差异化方面，我们在融合时尚元素的同时，加了很多功能性的东西。在日本，女性怀孕3个月或6个月后穿的裤子不一样。中国孕妇则希望买一条裤子可以从头穿到尾，意味着一开始就要把裤子腰围做得很大，可是肚子小的时候，皮带一扎，很难看。我们就做了些创新，把裤子上面一截和下面一截分成两种面料，上面用全弹力面料，肚子小的时候收缩回去，肚子大的时候鼓出来。这样的创新，市场非常认可。以后我们又把时装元素运用到上衣上，所谓假两层，看起来就像两层衣服，把上面一层掀开就可以喂奶。我们对消费者做了很多研究，针对现代怀孕女性社交生活的需要，我们开发了宴会服。这样的创新，更人性化，更贴近消费者的需求，“十月妈咪”很快就脱颖而出。 　　我经常跟太太去店里听消费者讲，不断思索和变革，推出的新产品市场反响非常好。尽管我们想把孕妇装做得像时装那样fashion，但不能超前太多，否则市场就跟不上，所以一定要超前别人两三步，才合适。总体来说，孕妇装比女装要落后，我们用买手的眼光，从女装汲取时尚元素，把几个女装品牌定位成我们的借鉴对象，把女装的时尚元素融入孕妇装。 　　由于女装属于快时尚竞争，一些品牌一味讨好客户和经销商，丧失了个性，被快时尚冲击很大。在细分的孕妇装领域，我们渐渐成为老大，而且市场空间很大，可以不断推陈出新，做得更丰富、更漂亮，满足用户的时尚需求。时尚性增强了，淘汰率就提高了，对企业的设计能力要求更高，一些没有设计能力的企业就被清除出去。这样一来我们的机会就更多了。 　　渠道变革 　　这么多年来，我们在工厂管理方面较少涉及，因为这不是我们的强项。由于中国的产能过剩，除了保留打样厂应对紧急追单外，我们把其他环节外包。短期看起来成本高一点，但我们的成长和扩大有无限可能性。我们很早就决定做轻资产公司，重点之一就是渠道。 　　一开始很多商家加盟我们。国内最早做孕妇装的，都是孕婴行业的代理商。由于孕妇装产业不发达，孕妇装都放在婴儿用品区出售。经销商做惯了婴儿用品，比如奶粉、奶瓶之类，认为孕妇装进入他们的店销售已经很不错了，我们挂一幅宣传画都要付钱。可是我们的理解和他们完全是两个概念。我们希望商家按照女装卖孕妇装，给他们的利润空间比较大。销售孕妇装跟销售奶瓶花费的精力差不多，但孕妇装的利润要高很多，可能卖几十个奶瓶的利润才抵得上卖一件孕妇装的利润。 　　商家的观念很难改变。而且，从视觉形象到管理、服务，加盟店都与直营店相差甚远，随意进货的情况很普遍。2002年我们当机立断，给未达标的加盟商半年整合期，达不到标准的清理出局。结果，300多家加盟商只剩下30多家。当时整个行业都在议论我们，说水能载舟也能覆舟，认为我们不行了。但过了三四年后，他们认为我们的策略和战略方向是对的。我们觉悟到先要把直营店做好，再做加盟店，话语权就掌握在自己手中。 　　为了重新树立规范，我们就自己做给他们看。通过对销售格局分析，我们在一线城市的商场店与街边店都坚持直营，一线城市永远是品牌的主要展示窗口，店面的陈列、布置、装修，还有日常清洁等都需要投入;在二、三线城市，我们采用加盟模式。 　　店铺设计非常关键。我们把专卖店开在比较繁华的地段，聘请陈逸飞的首席设计师打造生活概念店，装修得美轮美奂，把门店视觉形象统一起来，强化消费者对“十月妈咪”的品牌体验。后来我们与意大利的品牌谈合作，他们很认可，认为我们的店铺做得很漂亮，特别是代表“孕育”的蛋形标识，很好地诠释了怀孕文化。 　　当我们的直营店都盈利了，就有很多人加盟。我们不收加盟费，但跟加盟商签约比较苛刻，一年签一次，每年续签，最短的签半年，不行就换，退还保证金。时间成本对大家来说都很贵。这么多年做下来，他们也都放心了。 　　在这种情况下，做电子商务就比较顺利。很多传统企业做电子商务没办法着手，因为被加盟商绑架了，没办法实施定价策略。我们做电子商务，加盟商有过困惑，担心影响他们线下的生意。我们对加盟商讲两点：一是货品不好，受影响最大的不是你们而是我们，我们的店最多，你们大不了换一家品牌做;二是电子商务模式如果冲击线下生意，受影响最大的是我们的店而不是你们的，我们都敢这么做，你们还有什么担心的。打消了他们的顾虑。因为分两条线，产品不一样，目前线上线下都不错。 　　到2011年年底，我们在全国大概有600家店，其中大约有230家直营店，其他都是加盟店。电子商务，我们做了淘宝和京东商城旗舰店，也配合大众点评网等做团购业务，还有购物频道。今年我们将扩展到全网，全国各地只要是有需求的消费者都可以在线上和线下找到我们。 　　文化营销 　　中国女装品牌基本上是欧美舶来品，很难塑造自己的文化，而孕妇装的文化概念就很容易塑造品牌。中国孕妇文化就是欧美时尚文化加上亚洲生育文化。站在中国市场的角度，我们在营销上围绕生育文化做了很多尝试。 　　从传播的角度说，现在信息更加碎片化。80后不是你说我听，而是要互动，喜欢娱乐化的内容。我们的营销思路是，以公益形象示人，用创新的产品开发市场，进行娱乐化传播。公益、创新、娱乐，是我们营销的主题。从公益的角度可以提高企业的诚信，加入创新与娱乐就能吸引80后的注意。人们一般想到孕妇的歌曲都是柔情的小夜曲，但我们把它做成rap歌曲，很吸引80后。原来大家想到孕妇都是乖乖女，而我们把她们演绎得很有个性、很生动，就像小S那样的“辣妈”。 　　我们认为80后孕妇就是小S那样时尚、率真的独立女性，于是把“十月妈咪”定位成小S一样的“辣妈”形象。2006年我们想选小S做代言人，很多人反对。中国服装行业选代言人已经泛滥了，晋江、温州的服装企业几乎都选代言人，企业的特色与本质都被代言人遮住了，消费者分不清代言人是谁，企业便在电视上大打广告，然后B2B招商开店。我们的想法不同，希望请代言人以后做B2C模式，利用新媒体传播。这是比较特别的。 　　选代言人时，有小S和张柏芝两个明星可以选择。我认为小S更适合我们的品牌形象，她原来比较叛逆，靠努力成为主持界一姐，后来嫁入豪门成为贤妻良母，各个方面都很圆满。她在节目中的怀孕状，可以让观众联想到我们的品牌。2007年我们与小S谈了六轮才成功，她很慎重，开始不愿意接。 　　2008年，我们在上海地铁投放以“闪开，十月妈咪驾到”为题的flash公益广告短片，一改孕婴广告歌常用的舒缓曲调，HipHop风格的时尚动感节拍，配上风趣而带有公益色彩的动画，一个时尚、率真、酷似小S的孕妇形象给人们留下了深刻印象。我们为什么选择地铁呢当时北京奥运会刚刚结束，第二年就是上海世博会，主题是“城市让生活更美好”。关于城市，人们一般看到的就是高楼大厦。事实上，高楼大厦不是城市的真实生活，而地铁里有着大都市的情绪和人们的生活情节，所以有很多以地铁为主题或背景的电影，于是我们就到地铁里找资源。当时上海地铁的电视屏刚刚装上，还没有人投广告，只有他们自己的宣传。我们就去谈，价格比较便宜。根据这个媒体和它面对的人群特点，我们推出倡导为孕妇让座的flash短片，歌曲很好听，就hold住了人们的眼睛和耳朵。 　　为了更贴近用户，我们推出了国内第一本包括宝宝电子显微照、四格漫画、星座宝宝、孕产知识在内的彩色孕婴图书《十月妈咪幸福全攻略》，将内容与品牌结合，用时尚元素解读孕产知识。这本书由我策划，是我们团队自己写的，第一版定价46.8元，出版后9个月卖了4万本。第二版重新包装，纸张更环保。这样不仅做了营销，推广了品牌和生育文化，还赚了钱，是一个非常好的策略。 　　针对80后孕妇的习惯，我们把flash歌曲重新演绎，更时尚，更有动感，请快男超女张津涤和陶辚竹唱，拍摄MV，打排行榜，并且参与制作《夫妻那些事》电视剧。这部电视剧讲怀孕的故事，非常有看头，被湖南广电独家买断，2012年6月播出。不仅仅是我们的歌曲，我们的书、店铺、场景都植入到这部电视剧中。 　　我们的传播策略，是把北上广深和杭州等城市作为高端点来打，集中主要的资源，当被这些市场认可后，其他市场就容易认可。我们做图书、电视剧的目的，就是希望把品牌更深入地推广到二、三线市场。这就跟池塘里的涟漪一样，我投了一个小石子进去，因为能量衰减，到一定距离就没了。但如果我推波助澜，把它越推越远，覆盖的面就大。 　　2009年3月，我们趁热打铁，参加第17届中国国际服装服饰博览会。由于金融危机，很多品牌开始收缩。我们拿下女装区域最大的展位，举办第一场秀，让模特身着孕妇装走上T台，还邀请小S到场，掀起高潮，展馆内所有的观众都被吸引过来了。 　　这些营销活动让“十月妈咪”被越来越多的80后准妈妈接受。我们希望把公益形象、创新模式和娱乐化传播结合起来，把品牌做得更好。 　　商业模式创新 　　现在我们的产品线在延长，开发了很多新产品。一些消费者说：“我们信任你们，你们的产品很好，你们应该推出婴儿产品，我们就不用跑很多地方了。”其实，随着人们消费意识的提升，产品的外延扩张非常宽，我们希望慢慢将品牌多元化。 　　除了外套、裤装等，“十月妈咪”囊括了孕妇需要的所有穿着用品，包括防辐射产品都做得非常时尚，色彩丰富。最新的防辐射产品是用银丝和真丝做，很薄，手机包进去就没有信号了，可以屏蔽很多射线，防辐射效果非常理想。孕妇装品类，我们每季有230多款新品，每款有不同的颜色。 　　把孕妇装继续细分，我们推出了一个针对90后准妈咪的品牌UKI，中文名叫有喜。这些人比较“萌”，自己还是孩子却有了自己的孩子，可以形象地叫她们奶嘴妈咪或“萌妈”。 　　我们还获得了意大利顶级孕妇装品牌Pietro Brunelli的授权，从2012年春夏新品开始抢攻国内高端市场，要在全国开十几家店，每件衣服价位为2000元到5000元。因为我们专注于做细分市场，把细分市场做精做透，这样三个品牌就能把整个市场覆盖了。 　　现在我们正在做的一件事情，是与国内一家会员管理公司合作，统计会员数据，建立会所，让会员交流。就商业成本来说，开一家30平方米的自有品牌店铺，毛利率可能是70%，但店铺扩展到100平方米毛利率可能是40%。从商业角度，边际效益是递减的。那么，店铺扩展到1000平方米，可能只有8%的毛利率。虽然利润总额增加了，但利润率是下降的，这样一旦产品出问题或店租提高，就会带来很大的风险。在这种情况下，充分运用现有的互联网以及移动互联网技术，加上线下很多有趣的体验，将门店中的人群再开发利用，可以增加收入，变相降低租金成本。这方面，一开始不要想盈利和商业运作，要更多地给消费者做增值服务。比如一楼开店铺，在五楼或八楼开会所，用办公成本降低商业成本。目前，我们考虑在一级城市以就近原则开多家会所，有个集群效应，增强会员的黏性，会所提供孕妇瑜伽等课程，与消费者互动，做文化推广。 　　2009年，法国里昂商学院的几位MBA学生来我们公司实习半年。我让她们搜集世界上所有发达国家的孕妇服务体系，厚厚一叠，有些东西很有意思。很多国家的孕妇教育教学，要求夫妻双方参加培训，由保险公司买单，称之为“孕产险”。如果夫妻双方不来，那么保费就要增加。中国只是个别地方象征性地尝试，但没有强制性。所以我们以后争取和保险公司合作，推出“十月妈咪”孕产险，提供培训，这样服务的范围就扩展了。 　　随着移动互联网快速发展，我们试着开发智能手机客户端，做一些80后、90后孕妇喜欢的、好玩的APP应用，比如孕期体温曲线、孕妇日记、孕妇心情分享等等，再比如把夫妻两个人的照片放在一起摇一摇，就能预测未来的孩子长成什么样子。这样的应用和传播，既可以实现品牌与用户互动，又能满足年轻“辣妈”和“萌妈”们的消费需求。 　　我们已经得到红杉资本的投资，他们投资了很多成功的企业，带给我们很多经验，我们在某些方面就不用试错、纠错了。我们在创业的过程中走的大方向和思路是正确的，在某些细小的方面可能有一点偏差，但关键的每一步都踩准了，未来我们希望“十月妈咪”在国内中小板上市。

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　　我做孕妇装其实是一件机缘巧合的事情。我在义乌长大，心里的商品意识根深蒂固。 　　1991年我大学毕业，1993年开始做外贸，在3个月内赚到了人生的第一个100万元。做外贸的时候，我就不走寻常的路线。每年大家都到广州参加两次广交会，外销人员基本上是学外语或外贸出身，外语讲得很溜。我是学理科的，外语偏弱。我就和太太分析，文科生一般数理化有点差。那我们就介入化工领域，那是他们弱的地方，不见得一下子能捡起来。 　　分析化工行业后，我们切入了一个很冷僻的专业：兽药。很快我们就成为这个行业的前几名。因为这个行业做的人很少，利润不错。同时我们做教学仪器业务。这些产品大都是各地的校办工厂做的，每个地方主要做一种产品。很多地方的教委都有教学装备部，给各个学校提供教学仪器。这些人主要是教工子弟，我也是教师子弟，对教育系统很熟悉，所以在这方面做了很多整合，利润一直保持非常好的水平。这样从细分市场切入的经历，与我后来选择细分的孕妇装有很大的关系。 　　孕妇装定位 　　1997年，广州的一个朋友在上海有一批出口的孕妇装，质检后剩下一些。我就拿了八九件回杭州。一些朋友、同事有怀孕的，我就送给他们。因为市场上缺这样的产品，他们觉得很好，而且他们的很多朋友也来找我，问能否给她们提供一些。其实孕妇容易聚群，黏性很强，买了某样东西后觉得满意会持续买下去。在“孕—婴—童”服装产业链中，孕妇装处在最前沿。 　　我太太一直想在西湖边上开个店。我们就在西湖边上开了两个店，注册和经营“十月妈咪”孕妇装，1998年到南京开店。南京大学是我的母校，我对南京有情结，经常回去，很想在南京做点事情。那年年底我就把外贸业务停掉了，因为实在忙不过来。 　　我们进入的时候，孕妇装的发展在国内还非常初级，市场上以台湾品牌为主，延续了日系孕妇装的概念，不是很时尚，但偏功能性。 　　当时我对市场做了很多了解。中国女装基本上是舶来品，将欧美时尚转化为亚洲的时尚文化。日系、韩系都一样，把英伦文化亚洲化。在这个过程中，最初日本演绎得非常好，后来韩国演绎得更好，更便宜，快餐式的，做出了快时尚的概念。孕妇装，亚洲和欧美有很大的不同。亚洲的孕妇装除了时尚文化，还有生育文化，两者结合。欧美国家的人们认为，怀孕时身体的曲线非常美，而亚洲人是遮掩的。特别是在中国南方，怀孕的前3个月是不能告诉别人的，据说怕被招魂。据我们的品牌代言人小S讲，台湾也是这样。此外，中国很多职业女性怀孕初期不想让别人知道，怕失去工作。 　　中国的孕妇装大多宽大，仅仅追求功能性，在外形上没有亮点。这个行业门槛太低，如何建立门槛，时尚化就是一个途径。在这种情况下，我希望重新定义孕妇装。孕妇装的功能是第一，第二是要有美感。服装就应该带来美感。尤其是80后女性陆续进入生育期，她们大多是在相对富裕的环境中长大的独生女，非常注重设计、品质和品牌。在分析了市场需求后，我就确定将时尚与孕妇装相结合，将“十月妈咪”定位为“中高档时尚孕妇装品牌”，目标客户群为中上收入的知性白领阶层。 　　我们引进台湾设计师，一改传统女装的保守，在色彩上大胆加入红色、黄色、绿色等亮丽色彩。从1999年开始，我们把样本送到台湾拍摄。台湾的专业性比国内强。我们每年在阳明山上找一家咖啡厅拍摄，用场景烘托产品。一般制作1000本目录画册，国内的女装品牌一般在3万到5万元之间，我们则要投入10万元。当时我们的营业额不高，是小众品牌，但我们投入的比别人多很多，不过也很得益。 　　产品差异化方面，我们在融合时尚元素的同时，加了很多功能性的东西。在日本，女性怀孕3个月或6个月后穿的裤子不一样。中国孕妇则希望买一条裤子可以从头穿到尾，意味着一开始就要把裤子腰围做得很大，可是肚子小的时候，皮带一扎，很难看。我们就做了些创新，把裤子上面一截和下面一截分成两种面料，上面用全弹力面料，肚子小的时候收缩回去，肚子大的时候鼓出来。这样的创新，市场非常认可。以后我们又把时装元素运用到上衣上，所谓假两层，看起来就像两层衣服，把上面一层掀开就可以喂奶。我们对消费者做了很多研究，针对现代怀孕女性社交生活的需要，我们开发了宴会服。这样的创新，更人性化，更贴近消费者的需求，“十月妈咪”很快就脱颖而出。 　　我经常跟太太去店里听消费者讲，不断思索和变革，推出的新产品市场反响非常好。尽管我们想把孕妇装做得像时装那样fashion，但不能超前太多，否则市场就跟不上，所以一定要超前别人两三步，才合适。总体来说，孕妇装比女装要落后，我们用买手的眼光，从女装汲取时尚元素，把几个女装品牌定位成我们的借鉴对象，把女装的时尚元素融入孕妇装。 　　由于女装属于快时尚竞争，一些品牌一味讨好客户和经销商，丧失了个性，被快时尚冲击很大。在细分的孕妇装领域，我们渐渐成为老大，而且市场空间很大，可以不断推陈出新，做得更丰富、更漂亮，满足用户的时尚需求。时尚性增强了，淘汰率就提高了，对企业的设计能力要求更高，一些没有设计能力的企业就被清除出去。这样一来我们的机会就更多了。 　　渠道变革 　　这么多年来，我们在工厂管理方面较少涉及，因为这不是我们的强项。由于中国的产能过剩，除了保留打样厂应对紧急追单外，我们把其他环节外包。短期看起来成本高一点，但我们的成长和扩大有无限可能性。我们很早就决定做轻资产公司，重点之一就是渠道。 　　一开始很多商家加盟我们。国内最早做孕妇装的，都是孕婴行业的代理商。由于孕妇装产业不发达，孕妇装都放在婴儿用品区出售。经销商做惯了婴儿用品，比如奶粉、奶瓶之类，认为孕妇装进入他们的店销售已经很不错了，我们挂一幅宣传画都要付钱。可是我们的理解和他们完全是两个概念。我们希望商家按照女装卖孕妇装，给他们的利润空间比较大。销售孕妇装跟销售奶瓶花费的精力差不多，但孕妇装的利润要高很多，可能卖几十个奶瓶的利润才抵得上卖一件孕妇装的利润。 　　商家的观念很难改变。而且，从视觉形象到管理、服务，加盟店都与直营店相差甚远，随意进货的情况很普遍。2002年我们当机立断，给未达标的加盟商半年整合期，达不到标准的清理出局。结果，300多家加盟商只剩下30多家。当时整个行业都在议论我们，说水能载舟也能覆舟，认为我们不行了。但过了三四年后，他们认为我们的策略和战略方向是对的。我们觉悟到先要把直营店做好，再做加盟店，话语权就掌握在自己手中。 　　为了重新树立规范，我们就自己做给他们看。通过对销售格局分析，我们在一线城市的商场店与街边店都坚持直营，一线城市永远是品牌的主要展示窗口，店面的陈列、布置、装修，还有日常清洁等都需要投入;在二、三线城市，我们采用加盟模式。 　　店铺设计非常关键。我们把专卖店开在比较繁华的地段，聘请陈逸飞的首席设计师打造生活概念店，装修得美轮美奂，把门店视觉形象统一起来，强化消费者对“十月妈咪”的品牌体验。后来我们与意大利的品牌谈合作，他们很认可，认为我们的店铺做得很漂亮，特别是代表“孕育”的蛋形标识，很好地诠释了怀孕文化。 　　当我们的直营店都盈利了，就有很多人加盟。我们不收加盟费，但跟加盟商签约比较苛刻，一年签一次，每年续签，最短的签半年，不行就换，退还保证金。时间成本对大家来说都很贵。这么多年做下来，他们也都放心了。 　　在这种情况下，做电子商务就比较顺利。很多传统企业做电子商务没办法着手，因为被加盟商绑架了，没办法实施定价策略。我们做电子商务，加盟商有过困惑，担心影响他们线下的生意。我们对加盟商讲两点：一是货品不好，受影响最大的不是你们而是我们，我们的店最多，你们大不了换一家品牌做;二是电子商务模式如果冲击线下生意，受影响最大的是我们的店而不是你们的，我们都敢这么做，你们还有什么担心的。打消了他们的顾虑。因为分两条线，产品不一样，目前线上线下都不错。 　　到2011年年底，我们在全国大概有600家店，其中大约有230家直营店，其他都是加盟店。电子商务，我们做了淘宝和京东商城旗舰店，也配合大众点评网等做团购业务，还有购物频道。今年我们将扩展到全网，全国各地只要是有需求的消费者都可以在线上和线下找到我们。 　　文化营销 　　中国女装品牌基本上是欧美舶来品，很难塑造自己的文化，而孕妇装的文化概念就很容易塑造品牌。中国孕妇文化就是欧美时尚文化加上亚洲生育文化。站在中国市场的角度，我们在营销上围绕生育文化做了很多尝试。 　　从传播的角度说，现在信息更加碎片化。80后不是你说我听，而是要互动，喜欢娱乐化的内容。我们的营销思路是，以公益形象示人，用创新的产品开发市场，进行娱乐化传播。公益、创新、娱乐，是我们营销的主题。从公益的角度可以提高企业的诚信，加入创新与娱乐就能吸引80后的注意。人们一般想到孕妇的歌曲都是柔情的小夜曲，但我们把它做成rap歌曲，很吸引80后。原来大家想到孕妇都是乖乖女，而我们把她们演绎得很有个性、很生动，就像小S那样的“辣妈”。 　　我们认为80后孕妇就是小S那样时尚、率真的独立女性，于是把“十月妈咪”定位成小S一样的“辣妈”形象。2006年我们想选小S做代言人，很多人反对。中国服装行业选代言人已经泛滥了，晋江、温州的服装企业几乎都选代言人，企业的特色与本质都被代言人遮住了，消费者分不清代言人是谁，企业便在电视上大打广告，然后B2B招商开店。我们的想法不同，希望请代言人以后做B2C模式，利用新媒体传播。这是比较特别的。 　　选代言人时，有小S和张柏芝两个明星可以选择。我认为小S更适合我们的品牌形象，她原来比较叛逆，靠努力成为主持界一姐，后来嫁入豪门成为贤妻良母，各个方面都很圆满。她在节目中的怀孕状，可以让观众联想到我们的品牌。2007年我们与小S谈了六轮才成功，她很慎重，开始不愿意接。 　　2008年，我们在上海地铁投放以“闪开，十月妈咪驾到”为题的flash公益广告短片，一改孕婴广告歌常用的舒缓曲调，HipHop风格的时尚动感节拍，配上风趣而带有公益色彩的动画，一个时尚、率真、酷似小S的孕妇形象给人们留下了深刻印象。我们为什么选择地铁呢当时北京奥运会刚刚结束，第二年就是上海世博会，主题是“城市让生活更美好”。关于城市，人们一般看到的就是高楼大厦。事实上，高楼大厦不是城市的真实生活，而地铁里有着大都市的情绪和人们的生活情节，所以有很多以地铁为主题或背景的电影，于是我们就到地铁里找资源。当时上海地铁的电视屏刚刚装上，还没有人投广告，只有他们自己的宣传。我们就去谈，价格比较便宜。根据这个媒体和它面对的人群特点，我们推出倡导为孕妇让座的flash短片，歌曲很好听，就hold住了人们的眼睛和耳朵。 　　为了更贴近用户，我们推出了国内第一本包括宝宝电子显微照、四格漫画、星座宝宝、孕产知识在内的彩色孕婴图书《十月妈咪幸福全攻略》，将内容与品牌结合，用时尚元素解读孕产知识。这本书由我策划，是我们团队自己写的，第一版定价46.8元，出版后9个月卖了4万本。第二版重新包装，纸张更环保。这样不仅做了营销，推广了品牌和生育文化，还赚了钱，是一个非常好的策略。 　　针对80后孕妇的习惯，我们把flash歌曲重新演绎，更时尚，更有动感，请快男超女张津涤和陶辚竹唱，拍摄MV，打排行榜，并且参与制作《夫妻那些事》电视剧。这部电视剧讲怀孕的故事，非常有看头，被湖南广电独家买断，2012年6月播出。不仅仅是我们的歌曲，我们的书、店铺、场景都植入到这部电视剧中。 　　我们的传播策略，是把北上广深和杭州等城市作为高端点来打，集中主要的资源，当被这些市场认可后，其他市场就容易认可。我们做图书、电视剧的目的，就是希望把品牌更深入地推广到二、三线市场。这就跟池塘里的涟漪一样，我投了一个小石子进去，因为能量衰减，到一定距离就没了。但如果我推波助澜，把它越推越远，覆盖的面就大。 　　2009年3月，我们趁热打铁，参加第17届中国国际服装服饰博览会。由于金融危机，很多品牌开始收缩。我们拿下女装区域最大的展位，举办第一场秀，让模特身着孕妇装走上T台，还邀请小S到场，掀起高潮，展馆内所有的观众都被吸引过来了。 　　这些营销活动让“十月妈咪”被越来越多的80后准妈妈接受。我们希望把公益形象、创新模式和娱乐化传播结合起来，把品牌做得更好。 　　商业模式创新 　　现在我们的产品线在延长，开发了很多新产品。一些消费者说：“我们信任你们，你们的产品很好，你们应该推出婴儿产品，我们就不用跑很多地方了。”其实，随着人们消费意识的提升，产品的外延扩张非常宽，我们希望慢慢将品牌多元化。 　　除了外套、裤装等，“十月妈咪”囊括了孕妇需要的所有穿着用品，包括防辐射产品都做得非常时尚，色彩丰富。最新的防辐射产品是用银丝和真丝做，很薄，手机包进去就没有信号了，可以屏蔽很多射线，防辐射效果非常理想。孕妇装品类，我们每季有230多款新品，每款有不同的颜色。 　　把孕妇装继续细分，我们推出了一个针对90后准妈咪的品牌UKI，中文名叫有喜。这些人比较“萌”，自己还是孩子却有了自己的孩子，可以形象地叫她们奶嘴妈咪或“萌妈”。 　　我们还获得了意大利顶级孕妇装品牌Pietro Brunelli的授权，从2012年春夏新品开始抢攻国内高端市场，要在全国开十几家店，每件衣服价位为2000元到5000元。因为我们专注于做细分市场，把细分市场做精做透，这样三个品牌就能把整个市场覆盖了。 　　现在我们正在做的一件事情，是与国内一家会员管理公司合作，统计会员数据，建立会所，让会员交流。就商业成本来说，开一家30平方米的自有品牌店铺，毛利率可能是70%，但店铺扩展到100平方米毛利率可能是40%。从商业角度，边际效益是递减的。那么，店铺扩展到1000平方米，可能只有8%的毛利率。虽然利润总额增加了，但利润率是下降的，这样一旦产品出问题或店租提高，就会带来很大的风险。在这种情况下，充分运用现有的互联网以及移动互联网技术，加上线下很多有趣的体验，将门店中的人群再开发利用，可以增加收入，变相降低租金成本。这方面，一开始不要想盈利和商业运作，要更多地给消费者做增值服务。比如一楼开店铺，在五楼或八楼开会所，用办公成本降低商业成本。目前，我们考虑在一级城市以就近原则开多家会所，有个集群效应，增强会员的黏性，会所提供孕妇瑜伽等课程，与消费者互动，做文化推广。 　　2009年，法国里昂商学院的几位MBA学生来我们公司实习半年。我让她们搜集世界上所有发达国家的孕妇服务体系，厚厚一叠，有些东西很有意思。很多国家的孕妇教育教学，要求夫妻双方参加培训，由保险公司买单，称之为“孕产险”。如果夫妻双方不来，那么保费就要增加。中国只是个别地方象征性地尝试，但没有强制性。所以我们以后争取和保险公司合作，推出“十月妈咪”孕产险，提供培训，这样服务的范围就扩展了。 　　随着移动互联网快速发展，我们试着开发智能手机客户端，做一些80后、90后孕妇喜欢的、好玩的APP应用，比如孕期体温曲线、孕妇日记、孕妇心情分享等等，再比如把夫妻两个人的照片放在一起摇一摇，就能预测未来的孩子长成什么样子。这样的应用和传播，既可以实现品牌与用户互动，又能满足年轻“辣妈”和“萌妈”们的消费需求。 　　我们已经得到红杉资本的投资，他们投资了很多成功的企业，带给我们很多经验，我们在某些方面就不用试错、纠错了。我们在创业的过程中走的大方向和思路是正确的，在某些细小的方面可能有一点偏差，但关键的每一步都踩准了，未来我们希望“十月妈咪”在国内中小板上市。

2013年10月，我和我的合伙人正在为出售Caskers进行谈判。Caskers是我们建立的一家电商网站，它专门在网上卖烈酒。这场谈判已经被拖了好几个月，我们距离预定截止日只剩几天时间。如果你之前有过相似经历，你就知道当时我的内心有多迷茫，我想到了所有可能影响这次公司出售的因素。我也幻想着该怎样花这么一大笔钱，同时提醒自己不要本末倒置。 在公司出售前的最后一周，我无事可做，只能坐下来耐心等待结果。我的团队（总共三个人--我的合伙人、我们第一个员工、我）会在上午九点左右来到公司，在中午前把手头上的所有活儿忙完。然后我们就驾车去狗毛酒吧（一家地处曼哈顿下东区的运动酒吧），喝酒消磨时间，直到晚上8点，大家开开心心地回家去。在狗毛酒吧度过的这一周就像做梦一样，我已经克制了自己一年多时间来酒吧玩乐，我把所有精力都投入到生意上，看着它发展壮大，被出售。在Caskers的这段时间，我学到了太多太多，其中最重要的大概可以总结为以下五门课。 第一课：省着花钱 近些年，很多创业公司花钱都大手大脚，而我们在创立Caskers时预算少得可怜。我们想到了一种不需要库存仓库的商业模式（更不需要办公室）。我们网站的主体架构采用了WordPress上一套免费的电商组件。我们花35刀买了套主题，并对它进行了定制，我们还雇了一位印度工程师来做我们做不了的技术活儿。我们在创业之初最大的开销花在Logo上，它是我们在三种方案中挑选出来的，我们为此总共花了800刀。总结一下，在我们网站正式上线前，我们只在它身上花了1200刀。 网站上线后，我们仍在关注怎样尽可能节俭的把公司发展起来。 我们用Mailchimp来收发邮件。待我们的用户达到50000时，我注册加入了FoundersCard（一个专门为企业家、创业家提供服务的会员制组织），这为我们争取到Mailchimp两个星期的免费使用时间，又省下400刀。 网站上线几个月后，Birchbox For Men（男性高端化妆品电商）同意在他们的用户购买产品时提供10美元的Caskers购物卡。这些购物卡总共花了我们1800刀，但我认为这次活动对于提高我们的品牌认知度很有帮助。我们通过这次活动赚了数万美元。 我们用了三个月时间，使公司年化收益额达到100万美元。此时，我把公司的信用卡寄给了有关部门，要求他们降低我们的手续费。此后，每到我们的收益额达到一个重要阶段，我都会要求他们降低手续费。在我们要被收购时，我们和那些收益额是我们十几倍的公司比起来，需要缴纳的手续费更低。节约手续费为Caskers每年省下上千美元。 Stripe（一家在线支付公司）让我"受惊"了 尽可能地节约是我在Caskers学到的最重要的一课。因为我们从不花多余的钱，所以我们从不担心把现金耗光。此外，保持节约也给我们的用户输出了这样的公司价值观：我们在开支上省下的每一分钱，最终都将帮助他们以更低价购买我们的产品。 第二课：不遗余力 在Caskers刚刚上线那会儿，我们没有营销和广告费用预算。所以，为了建立我们的品牌认知度，我们只有做出用户真正喜欢的产品，以刺激他们将产品分享给他们的朋友，甚至吸引新闻媒体的编辑来给我们写篇稿子。 在刺激增长率、提升口碑方面，我可谓不遗余力。这里是几个例子： 我把客户服务放在最优先的位置。如果一位新泽西的用户没有在他举办的派对期间如期收到他的包裹，我会亲自租一辆Zipcar（汽车租赁公司），把这个包裹在周六早上送到他家门口。后来，他还邀请我和他一起去看一出百老汇舞剧。我没开玩笑哦。客户服务绝对是初创公司最需要做好的事。 我在回家路上顺便去逛了逛纽约联合广场上那家百思买，我把那里所有苹果电脑的首页都改成了Caskers的主页（因为Mac用户比PC用户更舍得花钱）。 照片拍摄于三年前纽约联合广场百思买店内 我把我们的商业模式整个儿颠倒过来，让酿酒厂为我们的产品做营销，而不是在Caskers上打广告。只要我们新上架了一款烈酒，就会赶紧和酿酒厂联系，让他们在社交媒体上夸夸我们的新产品。 我接连找到好几家媒体记者，跟他们讲Caskers的故事。我们在不找公关公司的情况下，最终获得TechCrunch、Bloomber、UrbanDaddy和Thrillist的报道。 最终，我们的收益增长到数百万美元--然而我们在用户获取上没花过一分钱。 第三课：多做尝试 我们想要以最快速度壮大我们的用户群，并快速尝试我们的新想法。如果这个新想法可行，我们就花大把时间去推行它，如果新想法不可行，我们就马上放弃它，再想个新点子出来。 这里是我们做过的几次尝试： 在产品上线几个月后，我们推出了Caskers for Offices，它能让创业公司订购定制版的烈酒送到他们的办公室。订购已经成为我们重要的收入来源，它也帮我们打开了一个新市场--总有一些公司会给他们的客户或者员工买酒作礼物的。 我们推出了搜索功能，用户可以通过它找到并购买我们过去推出的烈酒。波本酒在我们的搜索框中每天要被搜上上千次。 我们开始主办一些活动。由于我和我的合伙人在创建Caskers之前都是律师，和律师事务所比较熟，所以不少事务所来找我们到他们的办公室开私人酒会。这种模式并不容易推广，但它很有趣，并且在我们需要的时候也的确能赚到一些钱。 共2页: 上一页12下一页我们推出了Caskers Concierge，这个项目可以帮助那些行家里手找到稀有的昂贵的威士忌酒。想找存放了50年的麦卡伦，或者1969年出产的帝摩？Caskers帮你实现。其实我们早就私底下做这件事儿，但后来我们意识到还是把这件事公开出来效果最好。我们曾经把一瓶酒卖出30000美元的高价。事实上，这样的酒我们卖了四瓶。 一瓶62年麦卡伦，全世界仅400瓶 尝试新想法去推广我们的产品，出售珍贵的烈酒，这花去了我大部分时间。没有这些尝试，Caskers就不是个工作有趣的地方。更重要的是，没有这些尝试，Caskers也不会像现在这样发展这么快。 第四课：小心谨慎 根本上来讲，创业就是所有你做过的和没做过的事情的汇总。有很多事情我们没做过，有些是好事，有些是坏事。 我们从不做葡萄酒生意，因为我们想专注于还没多少人进入的领域。（"葡萄酒"在过去三十天，已经被搜索了超过12次）。 我们雇人很慢很谨慎，因此，我们可能会错过一些很优秀的候选人。 我们在出售公司前，从不吸收外部资金。最初，我们和投资人开过几次会，但没什么效果。当RRE想要和我们在Caskers的办公地点商量一下投资的事时，我们说不如在他们那里商量，因为彼时我们的办公地点还在我那间小公寓里。后来我们找到了办公室，并和几位天使投资人开了会，我从家里带了几瓶水过来，把他们安置在会议室，这样看起来就正规多了。尽管投资Offer并不多，但我的合伙人和我最终还是决定不吸收任何外部资本。那时候，我们已经有收益了，并且成长的很快，但我们也意识到公司还很年轻，不稳定。我们很喜欢做一些超前的尝试，所以我们不想让那些不理解这些尝试的外部投资者抑制我们的发展。直到我们最终找到那家要收购我们的投资机构，我们都不会吸收外部资本。 作为一家创业公司的创始人，你需要在信息和资源有限的情况下，顶着巨大压力做出关乎公司存亡的重要决定。抉择果断很重要，但拍脑袋决策万万不可取。 第五课：不忘初心 作为创始人，我面临过的最大挑战，是忽略其他创业公司对我们构成的压力。其他创业公司看起来毫不费力的就发展壮大，而我们却在很长一段时间内没有收入甚至没有员工（只有我和我的合伙人）。如今来看，这些其实是我们成功的精益运营的标志，但在那时，这就像我们已经失败了似的。 每一家创业公司都是独一无二的，建立一家成功的创业公司的最佳方式，就是学会利用你的长处，克服你的短处。我知道我不能被其他创业公司的成功干扰，我必须不忘初心，才能创造出我最初希望建立的那种公司。 创建、培育和出售Caskers的整个过程对我来说是生命中最辉煌的经历，我会珍惜我在这个过程中学到的和经历过的一切，以及我在此收获的珍贵友谊。

电商创业竟然如此艰难，分享我的创业故事！ 之前研究海淘时，问朋友谁做的不错，大家都推荐洋码头。随着天猫国际、京东、亚马逊等大张旗鼓的加入海淘大军，洋码头就更加聚焦到镁光灯下。而最新融资1亿美元的内部邮件里，创始人曾碧波痛数投资圈曾经对洋码头的不认可，";敢讲话";的性格让人默默点赞。 　　曾碧波早年毕业于上海交大少年班，加入eBay易趣工作数年后赴美留学，用曾碧波的话说就是国外生活";闲的蛋疼";，常在MITBBS(华人论坛)写热门文章，教大家如何海淘好货倒回中国，光荣的成为一名资深";倒爷";，这其实就是早期的跨境电商产业，虽然批的是走私的色彩。 　　在这个过程中，曾碧波意识到国外消费者和国外产业链的链条太长了，本质工作就是流通。2009年曾碧波回国创业，敦煌网曾经找他过去，但是他想做的是进口，而不是出口，所以就有了洋码头2009年的成立，2011年6月正式上线。 　　简单说，洋码头的模式就是美国买手或者商家在网站上提供各类商品，消费者选择下单后，通过国际物流业务经过中国海关到达消费者手中，洋码头只是一个平台。此外，洋码头旗下还有一个独立的物流公司贝海国际速递，向跨境卖家提供直邮和报关清关服务。 　　这也是曾碧波的发展计划：先做物流、再做C2C、再做B2C。所以2013年洋码头推出APP";海外扫货神器";，这是一个认证买手直播的购物平台，在移动端补充了C2C的专注性。在各电商巨头纷纷抢占保税区的时候，洋码头因为各种政策没有落实，一直处于观望状态，直到近期才正式签约杭州保税区，要做大B2C份额。 　　根据曾碧波披露，洋码头2014年的销售额也就6亿元，而天猫国际的量大概在15-18亿元，其实都不算特别大的量，但是这两家公司在海淘领域已经做到最高的水平。目前洋码头C2C交易额占比60%，曾碧波对未来的规划是5-10年以后，C2C的形态应该是社区，B2C变成商城。 　　洋码头2010年获得天使湾创投的天使投资，2013年12月获得赛富基金千万美元投资，2015年1月完成1亿美元B轮融资。 　　写这么多关于洋码头的介绍，是为了更好的理解接下来的内容。在邮件中和媒体沟通会中，曾碧波吐槽的了不少艰苦创业经历，以及多次不被风投看好，说了很多大实话，有很多干货对创业者是受用的。以下就是他本人的叙述，我们稍微做了编辑和整理。(林明) 　　曾碧波：我是苦逼创业者 　　洋码头一年销售额也就6亿元，天猫国际也不大，去年大概15-18亿元，整体都不大，这个数字很重要，为什么呢？这跟我们的融资有关系，洋码头有一个特点，B轮拿C轮钱，这个压力很大。 　　我们有两套体系，一个交易体系，一个物流体系，洋码头在整个行业里面，是唯一一个直接物流的电商平台，目前为止其他玩家无论自建，还是不自建，是都需要这么一个支撑者，否则走不动。还我们跟其他创业者项目不太一样的地方，叫聚焦度没那么高，尿布在整个盘子5%都不到，我们讲产品的多样性。 　　这是我们初步构建的一个生态体系，为什么B轮投资方愿意选择我们的原因，我们做的比较扎实。 　　我们在全球的部署上面，今天来讲整个行业完全全球部署。2013年底拿了A轮投资以后，2014年做了两件大的事情，一是把团队构建起来，2013年50人，2014年250人，构建很强大的团队。还有国际上的部署，2013年只有美国，2014年非美国占一半以上，这个布局目前整个行业里面我们是最完整的，基本上覆盖国外大部分的，花了很长时间。 　　这是可以跟大家分享两个创业的体验，我写邮件给团队内部讲创业者的坚信，而不是创业者的得瑟，说小人得志，我们更强调是创业者怎么艰辛的，怎么坚韧的，成长过程之中经历了很多难以想象的过去。 　　洋码头做的事情牛不牛，一定不牛，09年回来创业，聚美还没做，2011年已经上C2C，唯品会刚开始创业，做了五年了，不牛。洋码头是一个非常典型的过去成长和将来规划里面，是个非常典型的创业成长，不是很暴躁的那种。 　　在过去一直没有得到资本的认可，理解中是很悲剧的事情，我们不认为这是损失，因为这是锤炼自己的内部。 　　我们从物流最脏的地方做起，最初我有两百个大货架，我自己做，请不起工人，我租了小卡车，背了两百多个货架，我们是第一家进口做海外仓的，我自己开的卡车送货，送到机场。洛杉矶货站收很多中小卖家，我自己开着车送，为什么我送，因为那天晚上太晚，航空公司不愿意送货，因为司机都下班了，但是我给客户承诺，七点钟之前我送到机场仓库。这个体验是洋码头的基因，是至关重要的，不是拿多少钱。 　　这轮融资拿了很多钱，也是跨境电商拿最多的一次。跨境电商2013年讲出口，2014年讲进口，这个融资额度从我的感受来讲是行业的里程碑，10月中下旬花了三个月融资，非常难。不是说我谈不好，我不会说话，是这个行业风险太大了，一般人真是不敢。 　　这个里程碑代表2015年开始的话，跨境电商产业是产业资本进来，不是风险投资。我深刻感受到，至少15家、20家风险投资没有一家敢投，说实话。我写邮件的原因因为我有很多的苦逼跟团队分享，别人理解是装，拿一亿美元罚金舒服吗？不舒服。这是打了牙往肚子里吞的。 　　我们为什么拿这么多，我刚才讲我们对行业是有判断的，我们是在行业里面水最深玩游戏，创业者是先行者，投资方是后知后觉，14年上半年觉得行业已经不对了，资本过热，下半年们看到形势，京东、亚马逊各种电商平台布局的时候，我们研究他们的流程，他们的团队，他们的竞争优势，以及同行创业者看，我们得出一个结论，就是两个。 　　一、这个行业已经是电商巨头来玩的行业，已经不是创业性企业玩的动的行业，电商巨头他们是不需要融资的，做产业布局，而且中国本土电商动作更快，为什么13年没有让他们这么着急，因为14年做的是进口，抢的是中国消费者的钱包。一号店母婴30%被海淘冲掉的，能感受到，京东的产品，30%以上被海淘冲掉的，这是危机感。 　　跟京东谈话的时候，我说你如果投资跨境电商你准备好了没有，与其被别人割，还不如自己割。天猫也好，唯品会也好，都是十年电商大战出来极具狼性互联网企业，我们叫行业洗牌。 　　第二个是资本，他们真怕风险，我能感受到紧张感。9月份之前跟少数投资方聊，聊的很好，10月份、11月份，随着天猫双十一，亚马逊直邮，各种各样新闻报道以后，所有投资方问你怎么跟天猫竞争，你打不过吧。 　　从行业现象来看，在2015年需要拿两千万美金规模的时候，所有投资方都有一样的问题，今天所有创业项目里边，能够回答出这个问题的项目太少了，扛不住，资本是害怕风险的。这个信息是我们今天分享会很强调的，我也希望同行赶紧要融资早点，不要担心牺牲自己股份，放走成功。 　　这是我对行业的判断。有点运气在里面，你要碰到合适你的投资方，认可你的价值观，敢给你分享将来的分享的，有担当的，有远见的，这种投资机构在中国来讲凤毛麟角很少。 　　我们拿这么多钱干什么，我们是珠穆朗玛，真的太难了，我们希望把中国消费者和国外的产业完全拉拢，没有任何中间的环节，从国外买东西，跟淘宝买东西应该没区别，这是我们珠穆朗玛。一要加强海外团队构建，我们会在伦敦、洛杉矶建立总部，这是我所有同行，包括巨头没有意识到，或者意识到做不到的。 　　京东国际老总找到华为，这一招就不对，找错人了，思路还停留在出口，做进口就不应该找华为，京东最好的策略是把亚马逊拉过来。天猫国际是国际化的进程当中，用了阿里出口的，这也是不靠谱的，国际化团队很难构建，砸钱砸不出来。 　　第二个大量投入研发，对我们来讲一直是一个很核心的产业链的整合能力，国外零售商和中国消费者的距离很多是在信息流上，指望国外在天猫卖东西，一条一条登死你，都喜欢自动化，跟物流仓储一键式的。中国的生态体系还没有构建成这样的，包括天猫，这个会法很多研发，所以会建立研发中心，公司就花很多钱了。 　　第三个市场上做很积极的投放，我觉得中国消费者要被洗脑，很多人还不明白国外的品牌对他意味着什么，专卖店六千块钱买个包，我们这里只要六百块，我们让中国消费者意识到国际购物是实实在在的好处，也是我们义不容辞做的事情。 　　最后一个，刚才我讲物流，我们还是会继续加强做，我们做仓储，不仅仅是物流，我们会建四个仓，国内保税区建两个，这都是花很多钱，打投放，打广告，只有1/3，大部分放基础设施上面，这个叫根基。投资方问过我，怎么跟天猫竞争，我说底盘要重，打到花岗岩上，不管什么风飘来，什么资本热了，大风小风不用管，你要扎实，你要顶得住。你服务的底盘，你的培训，你商家的沟通、开发、系统、仓储、物流、通关、退化、本土化都是你的底盘，都可以打出差异化出来。这都是我们接下来一年投资的重点。 　　后面是一些杂想，做一些分享，感觉从死人堆爬出来的，聊过很多，顶级风投有，国外、国内都有，产业资本、战略资本都有。 这是我想跟大家讲的，我的邮件叫风口的猪，是给团队看的。到底风在哪里，资本的风，市场的风，还是人来风，还是媒体的风。 　　我们一直认为牛不牛不重要，日本有很多的马云，马来西亚、印度有很多刘传东，其实中国牛逼。包括我们投资方探讨一个问题，我说明天做多少，后天做多少就会安全点，做一百亿能看到五百万，做到一千亿看到两千亿，那个时候亏不亏钱没关系，一定会有人买的。 　　问题是为什么有资本方持续为你这种想象空间买单，是因为我牛逼吗？不是，是因为马云牛逼吗？不是，是因为中国大的风口，大家知道中国的空间在哪里，中国消费者的力量能够带来很大的风，造就了中国大量牛逼的创业者。 　　洋码头拿钱拿多少钱，没关系，能不能代表中国的风口，为什么跨境出口做了那么多年没有一家拿到一亿，进口一年就能拿一亿，代表中国大的风口，跟很多投资方分享的时候，说你这个项目做，拼不过天猫怎么办，你哪怕拿10%的市场，哪怕1%，都是几百亿。天猫不会灭了你，只要你做事靠谱，这是我今天最后想跟大家分享的，这是我自己跟我团队，跟我们的投资人，我的老投资人，新的投资人一样分享的，我需要他们认可我的价值观，我才能走的下去。 　　以下为内部邮件： 　　2009年9月10号我拿到了我这辈子最多的钱，80万人民币，10月1号我奔往常州启动了洋码头项目，那个时候的名字不叫洋码头，叫萝卜开门xLobo.com。 　　2010年我接触到晨兴资本的刘芹，第一次听到他转述雷军原汁原味的名言：风口的猪都能飞起来。告诫我们一定要顺势而为。雷军为此还成立了一个风险投资基金叫顺为基金。那年晨兴拒绝了我们。(其实当年晨兴如果选择投资了我们，今天就轮不到天猫国际什么事了) 　　2011年我找到了经纬，经纬的分析师们至今都还在说我们贝海做的就是转运，我内心一直在呐喊着";你全家都是做转运的";，直到2014年初邵亦波希望投资我们的时候我们已经和赛富签订了投资协议回天无术，经纬北京的王华东张颖转而投了互联网产品能力出众的CN海淘也就是今天的蜜淘。 　　2012年下半年我曾再次找到晨兴的刘芹，我想我唯一打动他的地方是我的固执和执着，他劝诫我阿里的射程之内无人烟的，我说马云如果亲自跑业务我立马把洋码头关掉。那次晨兴再次拒绝了我。 　　2012年底我还找了阿里巴巴战略投资部，见了号称阿里二号人物谢世煌Simon，深入剖析我们的商业模式和计划书后，半年后2013年6月份天猫国际诞生了。 　　2013年8月份，我找到了我们的货代公司APEX寻找战略投资，对方说你们洋码头不值钱，贝海还值点钱，打包作价最多也就是4000万人民币吧，给你2000万，要占大股如何？我拒绝了，今天APEX复制了贝海的运营模式走天津口岸接了亚马逊直邮中国的物流业务。 　　2012年5月份我们裁员，我给全公司当时仅有的30几个人写了著名的";黎明前的黑暗";邮件，落款一句是： ";到满血复活的时候我们能够和这些没远见的VC童鞋们响亮得喊一声：对不起，亲，我们涨价了！"; 　　恩，2013年我们全年盈利满血复活，到现在，是的，我们涨价了，而且涨价很多，很多很多的那种，涨到今天我自己都看不懂....。。 　　是的，大家能猜得出我的邮件想说什么了，我们的B轮近期结束了，我们拿了很多钱，整整一个亿美金。领投方是私募基金国家队之称的上海国际集团旗下赛领国际基金。这么个规模普通VC风险投资们只能靠边站了....。。 　　我身边几个要好的朋友问我拿了这么多钱开心么？不想矫情，说实在的，我一点都没有高兴的感觉，1个亿代表着什么？3-5年后还10亿美金至少吧？从今天开始我背负10亿美金的债务，换你能开心么？ 　　2015年将是一个跨境电商行业里 "剩者为王" 的时代，雷军刘芹说告诫创业者要做风口的猪，但是没有说的是，风过去掉下来的就是猪。2015年将会是一个冬天，所有没有扎实根基的项目都只能随风而去，5年的艰辛和沉淀给了我们冷静的头脑，在这个行业的关键节点一年，我们既要积极备足粮草过冬，又要在市场进入冬天的时候逆势而上，因为巨头们已经开始布局。所以这次我们拼了老命也要拿很多很多的钱。 　　我2010年拿到天使湾的第一笔500万人民币的天使投资的时候，和天使湾的LP出资人们吃晚饭，我说： ";我没有办法许诺你这500万变成5000万，但是我可以许诺你们的是，你们的每一分钱我会当两分钱来对待。";他们的500万到今天已经2个多亿了… 　　这个信念放今天还是一样的，拿了很多钱没错，我们还是需要谨守信托底线，好铁放在刀刃上。 　　- 市场投放可以放大规模但是不代表不动脑子，只会砸钱当土豪的市场不是好市场； 　　- 我们会投入更多资源提升客户服务体系，人更多了这不代表服务不动脑子，我们还是需要谨记";服务是带灵魂的"; 　　- 我们会激进的大规模招兵买马，扩大研发资源以及海外团队，但这不代表我们随意抓壮丁，人傻钱多，猪狗不分见人就上。 　　- 我们会有更好条件的办公条件，更人性化的待遇，但不代表你出差可以四星级酒店头等舱随便上。 　　2011年我曾去北极光创投在上海恒隆广场的办公室，上海顶级办公楼寸土寸金，暴大一个前台接待区至少60平方空荡荡，我当时就反思了，这么个浪费法除了帮助合伙人们找来更漂亮的美眉前台之外还能帮助到任何产业任何创业者么？ 作为创业者，我一直深信一点朴素的信念， 我们任何一分钱花出去，我们都需要反思这分钱能帮到产业和客户么？ 　　作为创业者，我一直深信的一点，就是我们所有的存在是因为客户第一，因为客户满意才有我们的存在。这话你们别觉得我矫情，后面一年里我会一个一个事情的发生来告诉你这是一个实在话。 　　创业是艰辛苦涩的，创业是兴奋幸福的。我自问我多年创业下来已经开始人格分裂了，我也正在追求不以物喜不以人悲的境界，但是真的说起来容易做起来太难。我很多次和其他创业者分享过一点，当你顺风顺水的时候，你要记得左右看看，这样你能知道你自己很烂；当你疲劳不堪心力不济的时候，你要记得往后看看你已经走过的路，你会发现你真的很伟大。 　　在今天洋码头我们顺风顺水拿下跨境电商行业最大一笔融资之后，我要时刻告诫我们大家，多看看左右，我们的对手都是世界级的平台和巨头，都是沉淀长达十年以上的巨头，不论从系统，产品，技术到市场，资源，品牌，我说真心话，洋码头真的很烂，很烂很烂。 　　我每天晚上自问我凭什么可以杀出血路，颤悠悠，惶惶然，一亿美金没法给到我足够的内心安全感，苍茫星辰之下，我真切的知道，我只能指望你们了，兄弟们！

这几天微信朋友圈里有两篇文章很火，一篇是余点的《一个女孩子到底要不要那么拼》，一篇是来自古少侠的《站在二十几岁的尾巴上，你在忙什么？》。 两篇文章的作者都是精英女性，前一篇的作者余点是北京大学传播学博士，精英女性生活平台"Queen主义"创始人，后一篇的作者据她自己介绍也是学霸型的，现在在新精英创业。 教育从来被认为是成功的基础和必经之路。大多数成功人士和上面两位女士一样，勤奋、聪明，有好的学业，然后在一个比较高的起点开始自己的事业。但也有一些另类，他们在这套规则里表现极其差劲，是被"放弃"的一部分。他们没有自暴自弃，而是转身离开，寻找到一条更适合自己的成功之路。 最近在读的一本书《女孩老板：我的互联网创业小时代》中的美国姑娘就是其中一个另类。她的人生以22岁为分水岭，之前的人生一路磕磕绊绊，小学是问题学生，中学辍学，之后一路下坡，捡过垃圾，当过小偷，几乎走到谷底，搁别的孩子身上人生差不多就废了。谁知道，22岁时她开了一家网店，从此人生就像《阿甘正传》里经历过飓风的珍妮号一样，突然大爆发，一路"平步青云"，从网店店主做到了身价几亿的CEO。 她小时候有多动症，在学校的时候像陀螺一样片刻 不消停，老师认定她有精神病。七年级时，她与学校更加格格不入，我行我素的性格也逐渐显露。有一次上课，由于自我感觉太良好，她要求站在椅子上回答问题，老师当然不会同意，她对老师的反对置若罔闻，直接站到了桌子上。加上缺乏正常的沟通能力，她被医生诊断为精神病，还进行过一段时间的药物治疗。 15岁时她成功说服父母让其辍学，开始了盲目混乱的打工生涯，在赛百味、书店、鞋店、干洗店等等她打过各种零工，无奈每份工作没做多久她就开始厌烦，没有任何人、任何事能勾起她的欲望。后来她成为无政府主义者，干起了捡垃圾、偷窃的勾当，直到因为偷窃被拘留。 可以说，她人生的前20年劣迹斑斑，几乎没有值得夸耀的事。可是自从找到了自己的事业，她甘愿流汗（每天）、流泪（经常）和流血（有时隐藏在古董装内衬的尖锐物会剐伤人），在最基本的费用都承担不起的情况下，现在成了市值3亿多美元的公司的创始人、CEO。因为她始终相信自己能干点大事。 22岁时，像螺丝钉突然嵌进了合适的螺丝帽，她找到了自己喜欢并擅长的工作--开网店，卖二手古董装。不得不说，古怪的性格塑造了独特的品味。她从小对旧事物和陈年旧事有强烈的偏好，对新衣服"不屑一顾"，到了20出头的年纪，她所有衣服就都是二手货了。 她把全部热情和精力都投入到二手古董服装网店的经营中，淘旧衣、修整、拍照、修图、上传，细心地写文字描述，及时与买家互动，收集反馈信息。她每天都充满战斗力，而且乐此不疲。她的第一笔小财富是把进价16美元的香奈儿夹克卖了1500美元。在这里她投入的每一分心思，都化作回报显现出来，她的网店在二手古董服装店里小有名气，买家越来越多，她的生意也越做越大，短短几年时间，她成了拥有超过350名雇员，营业额达到数亿美元的网上零售商Nasty Gal的创始人、CEO兼创意总监。 这期间当然也遇到过挫折，但每一个困境最后都变成了转机。比如因为恶性竞争她的网店受到排挤，被"扫地出门"，失去了所有客户的信息。看起来是一无所有了，却成为她创办电子商务平台的契机，开创了事业的新起点。 对于她现在的成就，很多人都会冠之以幸运，但其实背后都是用心的浇灌，她始终认真对待客户，站在顾客身边，尽力满足她们的需要。除此以外，我行我素的性格，给了她决断的魄力，最重要的一点，她不在乎别人的评价，始终相信自己"能干大事"，在不断尝试中发现了自己的价值，并把它们充分放大开来。 她的名字叫索菲亚·阿莫鲁索，她的公司是Nasty Gal（坏女孩）。在20岁的尾巴上，她将自己创业的经历写成一本名叫《女孩老板》（#Girlboss）的书，没想到的是，这本书和她的网店一样成功，连续十周蝉联《纽约时报》畅销榜，ELLE称其为"11位可能改变世界的女性"，《福布斯》评选之"400位最富美国人"之一，《财富》杂志评选之"2014年全球40位40岁以下的商界精英"。 她说狭窄和笔直的人生之路也并不是通向成功的唯一道路，希望每个人都能纵身投入到一种美妙的生活中，去做"IWWIWWWIWI"。 每个人都有自己的价值，索菲亚的故事再次印证了这一点。如果你是一个奇葩，一个另类，祝贺你，这不是坏事，至少说明你在某个方面异于常人，说不定就是你的过人之处。你要做的就是勇敢尝试，不放弃，说不定会和索菲亚一样，来一场华丽的逆袭。

长腿姐妹花电商创业月入50万 开豪车送货 　　在重庆渝北区冉家坝有一对姐妹花，32岁的姐姐周思邑、26岁的妹妹周子瑶，两年前她们开始从事电商行业，九个月前，两姐妹创办了工作室。如今工作室员工增加到了4人，每月利润超过50万。姐妹俩在自办电商工作室内。 　　产品储藏室里，姐妹俩及时地将客户拍下的货物，打包送出 　　在自己的努力下，姐姐购买了一辆六七十万的豪车，平时还经常开着豪车出去为客户送货。图为家中送货的路虎车被朋友开走办事，姐妹俩开着代步车顶配途观上客户家送货。 　　妹俩都十分爱美，出门前会很认真地装扮自己。工作上的辛苦并没有影响到两人放松的生活，姐妹俩都表示自己并不是工作狂。两人都爱跳舞，风格也完全不同。谈话中稍显文静的妹妹选择的是芭蕾舞，而活泼的姐姐跳的钢管舞，两人曼妙的身姿吸引了无数男人的眼光。 　　妹妹周子瑶在给自家的产品做模特，姐姐周思邑为她梳妆打扮。妹妹子瑶的感情很稳定，今年就打算结婚。姐姐思邑觉得自己不能输过妹妹，她要面向全球征婚，如果遇到心仪的男士，可以立马闪婚。

　　 o2o创业最近已经走入困境，有的已经失败，有的创业项目成功转型，下面来谈谈深圳生鲜电商 O2O创业团队：小农女的转型。 　　先来了解下小农女的背景。小农女是一个生鲜电商 O2O 品牌，受产品特性限制，小农女送菜 O2O 电商区域集中在深圳片区。刚开始的时候，小农女针对年轻白领、小区居民和餐馆进行生鲜配送，这里面个人用户的客单比较低，配送的成本较高，运作比较吃力。 　　当然，这里面直接 B2C 还受到既有供应链的冲击。比如原有的农贸市场、小菜小贩，小农女的自营产品显然和这些既有的利益体有冲突，甚至会冲击到原本的利益链。 　　这个时候，小农女就必须做出转变。从侧重于自营运作转向平台运作，还是维持原本的餐饮后端供应链，但是开始接入第三方，包括一些企业和个体商户。这样的转变，就从原本的 B2C 转向 B2B 加 B2C，侧重于 B2B 服务。合作的方式既可以是第三方自己提供产品供应给客户，也可以已小农女作为供应商，只负责分拣配送至附近客户。 　　这样一来，小农女就转变为一个很好的生鲜配送平台，各个角色都可以在这个平台上获得他们所需要的东西。从目前来看，生鲜配送也是个很大的市场，值得挖掘。如果做 C 端的话，确实对于运营会产生比较大的压力。当大家都在做 O2O 迎合最终用户的时候，B2B 或许更值得用心打造。经过平台转变之后，小农女获得了 8000 万的 A 轮融资，对 C 端的服务也转变为下单后自取，而小农女会开始打造生鲜配送点。更多精彩深圳创业资讯，请持续关注bbs.szcy5.com 　　从目前来看，只要你搭建的平台能够解决流通各个环节的痛点，解决好利益的分配问题，完成资源整合，提升整个产业链效率，B2B 就大有可为。